東京スバル「カーナビ33万円相当無料サービス」のワケ

画像 けさの自宅の折り込みに、こんなチラシが入っていた。東京スバル「エコカーフェア」のPR。エコカー補助金受け付け締め切りの駆け込み需要が見込まれていたほどではなく(下の新聞記事参照)、ディーラー側も焦って来ているのではないかな、と思った。

 先月末にレガシィツーリングワゴンの購入を契約したばかりなので、こういうチラシは当然気になる。と言っても、自分が契約した条件より良いのがチラシに出ていたらどうしよう、妻に怒られる・・・みたいな、しょうもない気分でチラシを見るわけだが。で、目に留まったのが「レガシィを買うとカーナビ+ETC+リヤビューカメラ+グラスコーティング 総額39.5万円分をサービスします」という部分。レガシィを買うと、カーナビ+ETC一式とグラスコーティングがタダだそうだ。

 こういうのを見て、クルマ購入を考えている人はどう思うのだろう? 実質39.5万円の値引き、すごい! と思うだろうか? グラスコーティングは自社施工だからどうにでも価格調整できるとしても、定価約33万円のナビ等一式がタダになるとは、普通の人にとっては相当なインパクトだろう。そう考えているから、こういうチラシを打つのだろう。

 けれども、先月東京スバルで、レガシィ購入のためにかなりネチネチとした商談を経験した側からすれば、こういうキャンペーンのワケ、というか裏事情というのが、だいたいはわかる。

 実は、東京スバルでは先月も「レガシィを購入すればナビ一式タダ」というキャンペーンをやっていたのだ。ディーラー指定の社外品ナビ+ETC、総額33.6万円をタダにする(車両価格からの値引き)、という内容だった。一説によれば、スバルディーラーはこの手のキャンペーンを、ほぼ年がら年中やっているらしい。ところが、このキャンペーン適用で見積を依頼すると、車両価格の値引きはほぼゼロだった。「ナビ無料で大幅に値引きしていますから、これ以上の値引きはできません」と、そこはどんなに詰めても変わらなかった。支払総額を比較してみると、メーカーオプションのナビを選択した上で車両本体から値引きしてもらうのと、3万円ほどしか安くない。何のことはない。ディーラーが使える値引き販売の原資を、車両本体から直接引くか、ナビ無料という実質値引きに充てるか、の違いでしかないのだ。3万円の価格差なら、取り付け状態が美しいメーカーオプションを選ぶ判断も十分にアリだろう。実際、私はそうした。

画像 ディーラーがこういうキャンペーンをやる背景には、「ナビ無料」というインパクトで客の目を引きたい、という狙いもさることながら、「見込み生産・見込み発注」という自動車ならではの販売システムがあるのだと思う。メーカーは、販売計画(レガシィの場合、「月間2000台」と発表されている)に従って、売れる・売れないにかかわらず、遅滞なく工場でクルマを生産する。売れるのを待って作るのでは、大量生産というシステムが成り立たないからだ。生産したクルマは、各地のディーラーにノルマのようなカタチで割り当てる。ディーラーとしては、割り当てられたクルマは必ず売らなくてはならない。そこで、ノルマで割り当てられるクルマは人気色、汎用性の高いオーディオレス(ナビ無し)車とし、ディーラー側から見込みで発注しておく。ナビはディーラーが持っている値引き原資を使って後付けし、顧客には「ナビ無料です」とアピールする。詳しく取材したわけではないが、私の体験からして、「ナビ無料」の裏事情とは、およそこんなところではないだろうか。

 「ナビ無料」キャンペーンを利用する顧客側のメリットは、ディーラーがあらかじめクルマを発注しているので、契約から短期間で納車されることだろう。しかし、メーカーオプションのナビを選んだり、ナビ無しで納車を受ける場合も、無料サービスされるナビとほぼ同じ金額の値引きが得られることは、あまり積極的には説明されない。ディーラーからすれば、純粋な出銭となる車両本体からの値引きよりも、ナビの無料提供の方が利益率が高いからだろう。

 カーナビゲーションシステムは、新車を購入する人の8割以上が選択する(メーカーオプション・ディーラーオプション両方を含む)人気の装備なのだそうだ。その人気に当て込んで、「今ならナビ無料!」というキャンペーンはそれなりの宣伝効果があるとは思う。が、それでどの程度トクなのか。メーカーオプションを選択したり、あるいはカー用品店で売っているナビを後付けするのに比べて、どれくらいの価格差なのか。買う側がよく調べないと、売る側の思うツボとなる。
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Ocean Radio@2012



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